お作法めちゃくちゃやけど、まぁこんなもんだろうさ。
やる気と熱意で、ここからはどうにでもなるさ！いや、どうにでもするさ。
こんにちは、こんばんは、おはようございます。
いつも酔ってる育児サラリーマン ロクロクです。
前に書いたかもしれないけど、吾輩、去年の10月に開発の部署から営業の部署に移動したのよ。
まぁ色々あって、移動して数ヶ月、営業活動したら駄目って期間があって、やっと最近少し緩和されて営業活動できるようになったんですが、移動してからの期間で、ウチの営業部の状態が少しわかってきたのさ。
ほんで、時期早々と思ったけど、今日社内の営業用slackチャンネルに爆弾を投下したの。
こりゃぁ、明日、営業部から反発がでるのは間違いない笑
ってことで、少しだけ内容を公開してみる。
匿名なので、吾輩が努めてる企業の特定も難しいだろうし、書いてる内容も、隠す内容じゃなく、他の会社では当たり前にやってることだしね。
外部リソースを活用した新規顧客獲得にむけての検討プラン概要
本日投下した爆弾のファイル名は、
”外部リソースを活用した新規顧客獲得にむけての検討プラン概要”
先日、常務取締と営業部長に新規顧客獲得に関する話をした際に、社長にジャッジして貰うために資料化することになったので、作ったの。
そして、今日、あえて、営業用slackチャンネル(全員が閲覧できるところ)に投下しました。
(吾輩、偉い役職も何もついてまてん。明日のバッシングに備えて、今晩は震えて寝ることになるでしょう)
内容を少し噛み砕いて、以下に記載していこうではないか(゜∀。)
営業部の現状課題
今期、新規顧客獲得件数を数字として目標に掲げ、アタックをかけて行く中で可視化されてきた課題 (途中経過)がある。
それは、、、、
・営業が既存顧客の対応に追われ、新規顧客獲得に割く時間を捻出できていない
例1) 機器トラブル等
例えば、顧客にPCを入れてもらったはいいが、顧客のITリテラシーによってはサポートで結構な時間がかかっている。
毎週の営業会の報告でもPCトラブルの報告も多いが、これに関しては営業の対応時間分を“お金”にしっかりペイできているのか?という別の問題もある。
こんな問い合わせがよくくるようだ。
「Windowsアップデートで動かんなった!」
「Windowsアップデートで使用感変わった、きてー」
例2)日々の対応で新規顧客の企業調査・業界調査をする時間もとれていない
アタック対象の新規顧客毎に、抱えるであろう課題について、仮説を立てる時間すらない。
飛び込みなのに、仮説も立てずに、一体何の提案をもっていくんだろうか???
せっかく、ウチの会社は基本何を売ってもいいという、かなりアバウトで自由な会社なのに。。
結果、足を運んでも、門前払いになっている可能性がある。
課題に対しての根本的な解決策は、営業個々のレベルアップ、各業務の効率化になるが、現状すぐに変化できるものではない。
営業個々のレベルアップ、各業務の効率化は進めつつも、外部リソースを活用しての新規顧客獲得の仕組み作りを並行して進めていく必要があるのではないか?
外部のリソースを活用しての新規顧客獲得の仕組み(案)
(案1)新規顧客紹介企業へのリベート
新規顧客をご紹介頂いた企業に、案件成約時(もしくは顧客への請求後)に金額規模に見合ったリベートを支払います。
例) 粗利の5%
商材のチラシ等の販促物はウチで用意し、紹介元企業の身近な企業にウチの商材を展開して頂くといった形です。
例) ウチと既存顧客とで契約しているシステム・サービスを、そのまま既存顧客の取引先に紹介してもらう。
【メリット】
- 紹介先からすると、実際に既存顧客が使用しているシステム・サービスを既存顧客自身から紹介されるので、極端に言うと、質がどうあれ ”安心感” がある。
- 今まで付き合いがある企業から紹介されるので、ウチがバトンタッチで本格営業にいっても、紹介先は抵抗感を持ちづらい。
- リベートの設定金額次第ではあるが、紹介元が納得できるリベート額であれば、率先してウチを紹介してもらえる。
(案2)パートナー制度
同業他社向けにパートナー制度をつくります。
よくある話で、インフラが強い会社がサーバだけを顧客に提案しても、顧客がサーバだけ必要とするケースは稀です。
そういう場合、サーバに乗せるアプリ共々、顧客に提案するのが定石です。
逆も然り。
同業他社でも得意不得意があるので、お互いの強みを活かせる企業とパートナー契約を結び、パートナーに商流上はフロントに立ってもらい、新規顧客獲得を目指します。
こちらも、粗利の数パーセントをリベートでパートナーに支払います。
例) ウチの自社サービスを〇〇社にかついでもらい、〇〇社のサービスとして展開頂く
【メリット】
- ウチより会社の知名度が高い企業や、営業力の強い企業、顧客数が多い企業がウチのサービスをかつげば、サービス展開のスピードが格段にあがる。
まとめを少しだけ
案1も案2も、会社として大きなリスクが伴うものではありません。
現時点で、案1、案2を制度化したとしても、近々で結果がでるものではないと思いますが、3年後、5年後を見据えた時、利益の最大化の為には必要になってくるのではないかと思います。
、、、と、本気で思ってるから、、僕の後に会社に入った人たちにシワ寄せがくるようなことになって欲しくないから、、営業部が変わらな、会社の中の人間が泣くんやから、俺らもうちょっと頑張ろうぜって言いたいんだよ本当は。
こんな資料、若手に出されるんじゃなくて、中堅もうちょっと頑張れよ！！
下のものの事考えて仕事してんのか！？
と言いたいだけ何だけどね。
あー、少しスッキリした。
言いたいことはまだまだあるんだけどね、今日はこのへんで。(吾輩は何様なんだろうね一体ｗ)
あ、あと、今の若手も、次入ってくる人財の事を想像して、仕事はしてね。
